NÃO SUBESTIME A CONCORRÊNCIA
A autoconfiança é um dos principais elementos de uma atitude vencedora, responsável pelos campeões do mercado. Os comerciantes mais bem sucedidos são compreensívelmente orgulhosos de seus produtos e de suas empresas. A maioria acredita realmente que seus produtos são melhores dos que os dos concorrentes. Não tem problemas em convencer clientes e possíveis clientes.
Tudo bem o problema é que, em geral, isso não basta. O cliente tem que se sentir do mesmo modo ou você está apenas se enganando. A primeira diretriz para lidar com a concorrência é que não se deve subestimá-la. Os concorrentes provavelmente são tão bons quanto você. Os produtos concorrentes provavelmente são tão bons quanto os seus. Em alguns casos, podem ser até melhores.
Não se vanglorie demais ou perderá a visão da realidade. Esteja sempre aberto para uma surpresa competitiva. A história das empresas está repleta de casos nos quais líderes de mercado subestimaram o potencial de concorrentes e deixaram que estes dominassem o setor. A indústria automobilística norte-americana subestimou o potencial dos automóveis japoneses. A Goodyear subestimou a Michelin. A Remington Rand subestimou o potencial da IBM. A IBM subestimou a força e o apelo da Compaq. A Compaq subestimou todo o setor de PCs. E assim por diante.
É muito mais seguro pressupor que seus maiores concorrentes são tão bons quanto você. E por que não seriam? Seus executivos fizeram mestrados e doutorado nas mesmas universidades. Seus funcionários frenquentam os mesmos seminários. Lêem os mesmos livros. Visitam os mesmos clientes. Têm acesso às mesmas informações de mercado. Se o investimento é um problema, eles têm acesso ao mesmo mercado de capitais. No que se refere à maioria dos clientes, os produtos e o atendimento ao cliente de seus concorrentes provavelmente são tão bons quanto os seus. Se acreditar no contrário, você fracassa.
Quando minimiza as capacidades da concorrência, você se torna vulnerável a escolhas ineficazes, como, por exemplo, manter seu preço alto demais, durante muito tempo. Nesse caso, a soberba toma o lugar do julgamento comercial sensato. A gerência diz que seu produto é melhor, portanto, vale mais. Entretanto, os clientes nem sempre vêem as coisas do mesmo modo e que a força de vendas pode deixar escapar essa mensagem. Ou a gerência diz algo como " não queremos iniciar uma guerra de preços. Estamos mantendo nossos preços no patamar que julgamos correto". O problema é que eles estão errados. Os concorrentes entram em campo com preços mais baixos e todo o negócio vai para água abaixo.
Algumas pessoas consideram seus antigos clientes intocáveis. Esse é mais um caso de soberba. Se você quer perder seus clientes, basta pressupor que jamais os perderá. Se acreditar que sua posição junto a um cliente importante é sólida, você pode estar certo. Ou errado. Você está disposto a correr esse risco? Nem sempre você pode contar com a fidelidade do cliente: primeiro, porque os clientes sempre agem com base em seus próprios interesses, e não nos interesses de sua empresa, e segundo, os concorrentes estão correndo atrás de seus clientes agressivamente. Sempre existe uma possibilidade de sucesso.
Victor H. Prushan